Negociação

Negociações: 10 dicas para uma boa negociação.

Para ter sucesso em qualquer segmento de negócio, você precisa negociar o tempo todo com outras pessoas – sejam fornecedores, clientes, parceiros, membros da equipe e até familiares. Se isso representa um desafio, saiba que pode ser também uma excelente oportunidade para você se destacar. Afinal, quem não quer ter por perto uma pessoa capaz de tomar boas decisões e construir laços de confiança?

Bons negociadores são flexíveis, criativos, conscientes de si e dos outros, bons planejadores, honestos , comunicativos e orientados para uma postura ganha-ganha. Uma negociação não é um campo de guerra onde você precisa vencer o seu oponente; ambos têm objetivos a serem atingidos juntos.

Veja algumas dicas para você se preparar e atingir bons resultados em suas negociações.

  1. Questione-se. Qual é a razão que leva você a negociar determinada situação? Por que você quer algo? Por que isso é importante para você? Alguns negociadores dizem que para chegar à raiz do problema, você deve se perguntar cinco diferentes “porquês”. Você não precisa saber sobre tudo, mas deve entender o que todo mundo quer e por quê.
  2. Seja confiante, cortês, calmo e curioso. Negociar pode alterar as suas emoções e qualquer alteração nesse sentido pode levá-lo a ser subjetivo e prejudicar o julgamento sobre uma pessoa ou situação. Procure manter a calma em todos os momentos e não se esqueça de usar um tom positivo. Cultivar a curiosidade permite que você relaxe a situação, mantenha o foco sobre as questões importantes e deixe suas emoções estáveis.
  3. Incentive o outro a falar. Como? Com perguntas que não sejam do tipo “por quê”. Usar questões desse tipo confere à negociação um ar de interrogatório. (Utilize-as apenas para se preparar e não durante o ato de negociar). Se você falar mais que o outro, diminui a oportunidade de conhecer seu oponente. Use recursos como “fale-me mais sobre isso” ou “não compreendo, você poderia ser mais específico?” e “Pode me contar mais sobre o que aconteceu com você hoje?”
  4. Proponha soluções ganha-ganha. Em algumas negociações, o ganho de uma parte significa uma perda igual para a outra. Por exemplo, quando você vai comprar um carro, você quer o preço mais baixo e o vendedor quer o mais alto. Outro exemplo é a negociação sobre salário, o empregador quer pagar o mínimo possível e o empregado quer o oposto. No entanto, existem alguns benefícios para equilibrar a situação: adicionar horário flexível, teletrabalho, férias, etc. Estes benefícios são ótimos instrumentos para uma negociação ganha-ganha em que ambas as partes podem chegar a um acordo.
  5. Sonhe com o sucesso. Defina o sucesso antes de ir para a mesa de negociação. O que você realmente quer? A falta de confiança no momento da negociação vem de uma aspiração muito aquém do que realmente seria possível conquistar. Pense no que você quer alcançar antes de entrar em qualquer negociação.
  6. Pense sobre suas alternativas. Determine a sua aspiração e trabalhe para criar a melhor alternativa. É importante entender quais são as várias alternativas possíveis, pois a negociação nem sempre vai tão bem como você espera. Quer um exemplo? Você decidiu que precisa de um carro para realizar as entregas da sua floricultura. Quando chega à concessionária, você considera dois carros, um muito melhor do que o outro. O carro mais bonito custa muito mais e você só pode pagar se negociar um bom preço. Caso contrário, você compra o carro mais barato. O carro caro é sua aspiração, o mais barato é a sua alternativa.
  7. Defina limites. Mapeie o alcance de suas alternativas. Não ter clareza sobre a faixa de acordos possíveis pode colocá-lo em ciladas. Se a outra pessoa oferecer algo abaixo de sua melhor alternativa, você precisa estar seguro para simplesmente dizer “não”.
  8. Demonstre interesse pelo outro. O que é que a outra pessoa quer? Qual é a sua melhor alternativa? Deixe as pessoas saberem que você se interessa pelo seu desejo e que considera legítimos seus anseios. Um método muito utilizado para demonstrar interesse é repetir as últimas palavras do diálogo. Por exemplo, se o seu interlocutor disser “estou cansado de ser pressionado o tempo todo”, você responde: “a pressão está grande, é? Entendo.” Essa resposta é especialmente eficaz para demonstrar empatia no início da conversa.
  9. Não tenha medo do silêncio. Qualquer bom entrevistador sabe do poder que uma boa e duradoura pausa tem em uma situação de negociação. Fique atento a isso e crie situações propositalmente, em que o outro é tentado a falar e acaba por fornecer informações valiosas.
  10. Proponha acordos. Lembre-se do seu objetivo ao iniciar a negociação e compare os argumentos e alternativas apresentados por você e seu oponente. Onde é que os dois se sobrepõem e encontram convergências? É aí que você vai encontrar argumentos para propor um acordo em que haja vantagem para as duas partes.

Lembre-se que negociar é a arte de encontrar consensos. A negociação é, em grande parte, uma questão de escolha: o que você escolhe oferecer e o que você escolhe aceitar ou rejeitar. Não há nada a ser adquirido por meio de um acordo a todo custo. Todo resultado de uma negociação bem feita deve ser mutuamente benéfico; do contrário, o melhor caminho a seguir será pura e simplesmente apertar as mãos e ir embora.

Fontes:loungeempreendedor.com.br

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