Business Model Canvas

Proposta de Valor: por onde todo empreendedor deveria começar

Nos últimos anos, houve uma drástica mudança na forma com que as startups idealizam seu modelo de negócios e o apresentam a potenciais interessados. Caíram por terra métodos mais tradicionais de planejamento. Os empreendimentos de alta tecnologia estão expostos a um cenário de muitas incertezas, tornando praticamente impossível fazer uma boa projeção de fluxo de caixa e elaborar um plano de negócios detalhado

Uma ferramenta que ultimamente tem sido muito adotada é o Business Model Canvas, para modelar o negócio, dentro de um conceito dinâmico, em que se modela o negócio, busca-se a sua validação, corrige-se o modelo, e assim por diante. Mas por onde começar o Business Model Canvas? Dois elementos centrais são a Proposta de Valor e os Segmentos de Clientes, que são o foco deste artigo. Todo empreendedor deve priorizar não sua tecnologia, produto/serviço, ou a estrutura interna, mas sim articular como sua proposta de valor resolve os problemas de seus clientes. E para cumprir este objetivo, há outra ferramenta, chamada de Value Proposition Canvas.

Segmento de cliente

Um erro muito comum do empreendedor iniciante é não definir claramente qual, ou quais os segmentos de clientes que irá focar. Diversos empreendedores com quem conversei muitas vezes dizem que seu produto tem como foco tanto pessoas físicas quanto empresas. Será que seu empreendimento tem capilaridade e fôlego para chegar às pessoas físicas? Não seria melhor focar empresas, ou algum setor mais específico? Em alguns casos, é preciso distinguir entre clientes (para quem você está vendendo), shopper (quem toma a decisão de compra no varejo) e consumidor (quem efetivamente usará o seu produto). Por exemplo, para um fabricante de doces o seu cliente pode ser o varejista, o shopper o pai/mãe/avós, e o consumidor a criança. Para cada segmento de cliente, na maioria das vezes, é preciso elaborar um Value Proposition Canvas diferente.

Dores: é preciso entender quais são as dores dos seus clientes. Quais os principais problemas que eles enfrentam? Vá a campo, pergunte e converse para entender melhor o seu cliente. E se ele não relatar a dor que sua tecnologia se propõe a resolver, cuidado! Você corre um sério risco de ter uma solução para um problema que não existe.

Tarefas: quais as principais tarefas do seu cliente. Muitos autores, começam por aqui. Mas eu prefiro começar definindo as dores, para depois entender como o cliente resolve o seu problema.

Ganhos: quais os benefícios para o cliente em ter o seu problema resolvido? Novamente, muitos empreendedores focam muito nas características ou vantagens de sua solução, mas nenhuma das duas são as responsáveis por você conseguir convencer seu cliente. As características são componentes ou descrições do seu produto/serviço. As vantagens são os aspectos em que seu produto/serviço é melhor que o oferecido pelos seus correntes. Porém, o que vende mesmo são os benefícios, que são as vantagens que interessam para o segmento alvo. Imagine que você tenha uma solução para automação industrial, e que o aprovador de sua proposta é um gerente de produção. Você pode dizer que seu serviço é mais barato (vantagem em relação à concorrência), mas isto pode não ser um benefício para ele. Quais as dores, tarefas e ganhos esperados por ele? Como o dinheiro não é dele, talvez não se importe em pagar mais. No fundo, talvez ele queira uma promoção, e colocar no currículo que ele gerenciou um projeto com uma empresa grande e famosa pode ser o principal ganho que ele espera.

Proposta de valor

Já analisei diversos modelos de negócio em que se descrevia como proposta de valor “valor premium” ou “custos baixos”. A proposta de valor responde à pergunta “Porque o cliente comprará de minha empresa e não do concorrente?”. Quanto mais única for a proposta de valor, melhor.

1.Produtos / Serviços: finalmente, chegou o momento de descrever seus produtos e serviços.

2.Analgésicos: este ponto é extremamente importante na proposta de valor. Como seus produtos e serviços aliviam as dores do seu cliente? Como resolvem os seus problemas?

3.Geradores de ganho: os criadores de ganho podem ser melhor entendidos como geradores de benefícios. De que forma você consegue gerar os benefícios desejados pelo seu cliente.

Da mesma forma que o Business Model Canvas, o Value Proposition Canvas pode ser desenhado em um quadro, ou impresso em tamanho grande, para ser completado conjuntamente com os sócios, de forma interativa, pregando-se pedaços de papel com as ideias discutidas.

 

Fonte:https://www.terra.com.br/noticias/tecnologia/canaltech/proposta-de-valor-por-onde-todo-empreendedor-deveria-comecar,00066b7dd111cfca1e54c4f10350436dghzjs4n2.html

 

Postado por Daniela Oliveira

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