150423 MAN Jesadaphorn 3 ProspectarClientes Blog

COMO PROSPECTAR CLIENTES DE TI

Um dos principais problemas destacados no mercado de TI é a falta de prospecção, seja por pouca organização ou por falta de conhecimento.

Atrair novos clientes e buscar novos negócios é cada vez mais importante para a sobrevivência das revendas de TI, porém muitas deixam de prospectar. Antes de mais nada, é necessário saber que existem muitas formas de se buscar clientes. Prospectar nada mais é que procurar o potencial cliente e conseguir falar com ele sobre o produto ou serviço. Quando não se tem muita verba para publicidade e ações de marketing, é praticamente impossível não prospectar, pois por meio do contato com o público-alvo é possível coletar novas informações, que podem ser a semente para aprimorar o produto ou serviço oferecido. Dessa forma, é possível saber naturalmente o que este público está exigindo, correspondê-lo de forma fiel e satisfazer suas necessidades. É necessária perseverança, saber ouvir e entender o que os clientes querem para crescer e avaliar todo o processo, o que foi feito corretamente e o que deve ser revisto. Prospectar é a primeira ação de um empreendedor que já tenha algo para oferecer. Fazendo isso constantemente, percebe-se não só como melhorar o produto, mas também como as pessoas se comportam em relação aos negócios e à sua marca. Em primeiro lugar, deve-se identificar o cliente, pois muitas vezes a solução para satisfazer nem sempre está no produto em si, mas está por trás do processo de fabricação deste produto, bem como nas ações em torno do produto para chegar ao cliente. A eficiência conquista qualquer cliente e ele se sente satisfeito em ter adquirido um serviço que foi executado da melhor maneira possível. Manter um cliente satisfeito é mais fácil que conquistar um novo cliente que está se decidindo.Por isso, muitas Revendas de TI possuem um departamento de CRM (Gerenciamento do Relacionamento com Clientes), que nada mais é que uma ferramenta para criação de estratégia de negócios para gerenciar e desenvolver as interações da empresa com clientes. As Revendas utilizam a tecnologia para organizar, automatizar e sincronizar processos de negócios – principalmente atividades de venda – mas também atividades de marketing, serviços e suporte técnico.   Como já é sabido, o mercado de Revendas de TI está mais competitivo, os clientes se tornaram mais exigentes e o jeito de vender tecnologia está mudando. A Revenda também já percebeu que procurar novos negócios é uma coisa importante. Por isso, a prospecção se transformou em uma atividade fundamental para a sobrevivência delas. Na prática, porém, são poucos os canais que conseguem se dedicar à captura sistemática de novos clientes. Fabricantes e distribuidores consideram esse um dos principais problemas do mercado de canais de TI.   Para inverter esta situação é necessário que o empresário da Revenda tenha disposição para reestruturar o negócio, investindo tempo e dinheiro para os momentos de pré-venda e pós-venda. Treinamento e capacitação para a equipe de vendas também é fundamental. Empresas que passaram por esse duro processo têm apresentado bons resultados, deixando de oferecer apenas produtos e começaram a se apresentar como consultorias de TI, e isso faz toda a diferença nos resultados, com os clientes das Revendas de TI ficando cada vez mais satisfeitos.   É por isso que mais uma vez a importância da prospecção é destacada, pois ela ajuda a compreender a origem dessa exigência de que o canal deve ser um consultor de TI. O discurso de consultor vale tanto para as pequenas quanto para as grandes Revendas. Empresas com poucos funcionários geralmente não possuem um especialista em TI e precisam de auxílio. E as grandes corporações não querem falar de tecnologias, mas de negócios. O ato de prospectar envolve não apenas a procura por novos negócios, mas também a forma como o canal se posiciona diante dos clientes.   Quando se fala em prospecção na área de revenda de TI duas limitações se destacam: o medo de prospectar e de ser rejeitado, sendo mais fácil continuar com os antigos clientes ou clientes amigos. Esse medo deve ser enfrentado em nome do crescimento da empresa. Outra limitação é que muitas vezes os vendedores já estão muito ocupados com os clientes que já possuem e com isso não tem tempo para fazer tal avaliação. Para estes casos, é necessário planejamento para utilizar o tempo do vendedor de maneira mais eficiente ou ampliar sua equipe de atendimento.

Fontes: http://info.abril.com.br/canal/edicoes/14/conteudo_148239.shtml http://www.tiegestao.com.br/2012/09/30/visao-geral-e-conceitos-por-tras-de-um-crm/ http://www.saiadolugar.com.br/marketing/5-excelentes-motivos-para-prospectar-clientes/ http://www.tiespecialistas.com.br/2013/11/satisfacao-cliente-entenda-para-ser-o-melhor/ Categorias: Mercado de TI, Revendas de T
http://blogbrasil.comstor.com/como-prospectar-clientes-de-ti

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *